金沙@js9网址-柯达、IBM、通用后悔过的投资!(深度好文)

2020-01-09 11:02:23   【浏览】2051

金沙@js9网址-柯达、IBM、通用后悔过的投资!(深度好文)

金沙@js9网址,每一个人都希望购买到物美价廉的商品,但是品质必定是由成本堆积起来的。这就是俗话说的,便宜没好货,好货不便宜!

大多时候,琳琅满目的产品让人爱不释手但价格却让人犹豫再三。那么新颖的外观、优良的做工、实惠的价格能否兼得呢?这就是消费者的需求。如果企业能够满足消费者这个需求,都能够在商业社会成为领军者!

就靠一点

这家企业年收入迅速增长百倍

1950年代中期,美国商业复印市场上,有两种成熟的复印技术,都有不足,例如复印品很脏,不能持久保存,平均每台复印机每天只能复印15到20张。当然设备成本也很低,只要300美金左右。

这样的产品,用了大概好几十年。直到卡尔森(chester carlson)发明了一项在当时可以称得上是令人惊奇的静电复印新技术。用这种技术复印出来的复印件干净整洁,复印速度每天可以达到数千张。

他找到了当时haloid公司(后来的施乐公司)的总裁威尔森(joe wilson),希望他能够将这项技术商业化。两人一起发明了利用静电复印技术的914型复印机。

xerox914

虽然效率、效果,都远大于老式复印机,但它们的生产成本每台高达2000美元,高于当时办公用复印机6到7倍。

所以一般的企业,就不会买这种先进的设备,因为价格太高了。

高价值、低门槛模式,让施乐起死回生

如何才能让客户为这种全新、高质量的技术支付这么贵的价格呢?

首先施乐想到的是生产和渠道合作的形式,他们向柯达、ge、ibm提出了合作意向,却被一一拒绝,因为他们同样认为,以更高的成本获得更好的质量,没有多大的商业价值。

但威尔森他们最终设计出了一种全新的商业模式:以提供租赁服务的方式,把914型复印机推向市场。消费者每个月只需支付95美元,就能租到一台914型复印机。

这就是高价值、低门槛,把2000美元的使用成本直降到95美元。

并且如果每月复印的张数不超过2000张,不需要再支付任何其他费用,超过2000张以后,每张支付4美分。

施乐提供所有必需的服务和技术支持。如果客户希望中止租约的话,只需提前15天通知公司即可。

令人难以置信的事情发生了:由于复印质量很高而且使用方便,用户的办公室一旦安装了914型复印机,每天,而不是每个月,就要复印2千张!而在过去,市场上90%的复印机每月复印量少于100张。

通过降低使用门槛,然后通过租金之外超额的部分的复印,施乐挣了大钱。最重要的是,它通过一种非常低的门槛,把他的设备快速的扑向了市场和客户端。把传统很多印刷设备直接淘汰。

这种租赁模式使施乐收入增长率一直保持在41%,原本一家销售规模仅3000万美元的小公司变成了年收入25亿美元的商业巨头。

所以再先进的技术和先进的产品,如果你不改变你的盈利模式,很可能你这个技术和产品就胎死腹中。

如果你的产品价格比较高,那你在寻找你未来新的市场的时候,能不能用施乐的这种方法,改卖为租用,从卖产品变成卖服务,从高门槛变成低门槛?

企业家最大的价值是不断地发现新的利润池

在巨大的利润之下,施乐公司上下志得意满,根本没有兴趣去仔细深入地分析市场,创新产品满足用户需求。

终于,施乐的产品结构和定价策略造成的市场机会被一个凌厉的对手抓住了,这就是佳能。

施乐公司的客户群体,面向大企业,所以施乐印刷机看起来都很庞大。

佳能对复印机市场进行了深入细致的研究。

在研究中,佳能走访了施乐的用户,了解他们对现有产品不满意的地方;重要的是,佳能还走访了没有买过施乐复印机的企业,询问他们没有购买的原因。

佳能发现了巨大的市场机会。

施乐价格昂贵、体积巨大、操作复杂、故障必须要专业的人员维修,最重要的是保密性还比较差,因为打印数据有可能还会被施乐拿走。

佳能就结合这些消费者或需求者反馈的需求,定位了一个新的市场叫做小型复印机,也就是桌面复印机。

佳能-桌面复印机

它的特点就是价格便宜,使用和维修非常方便,保密性良好。

通过这种方式,重新去定位中小企业和这种家庭市场一经推出,施乐的市场占有率从80%降到了35%。

当然这样的案例还有很多,柯达被数码干掉了,诺基亚被苹果干掉,这也让我们警醒:企业家的最主要任务就是要不断地寻找和创造市场机会。

这也是为什么我们要推出超速盈利模式21计的原因,通过21种商业模式创新方法,帮助企业家获得,找到新型利润池的能力,从而实现超速盈利。

并且无论是施乐还是佳能,伟大的企业的开始,都是从产品创新开始的。

产品创新基本法:让你的创新变得简单

第一、找到精准的用户;

第二、挖掘精准用户隐性的痛点;

第三、给出解决方案。

第一、找到精准用户:

施乐做的是大企业,佳能做的是小企业和小家庭,这叫精准;

第二、挖掘精准用户隐性需求:

佳能通过对用户调查,找到了使用打印设备用户的痛点,就是体积大、占地面积大、维修复杂、保密性差、价格贵;

第三、提出解决方案(满足用户隐性需求)

佳能针对市场上对打印机的需求,做出了价格低廉的、小巧玲珑的、维修方便的桌面打印机,就是佳能针对这个隐性诉求,提出的解决方案。

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